Los 5 grupos de compradores del mercado

noviembre 28, 2014
Los 5 grupos de compradores del mercado

-Bogotá D.C- El proceso de compra-venta en cualquiera de sus niveles y subniveles es una actividad diaria y permanente que ejecutamos los seres humanos, muchas veces sin tener en cuenta las causas y razones que nos genera decidir sobre tal o cual producto o servicio, pero sí con la seguridad de que escogemos por diversos motivos relacionados con la calidad, precio, marca, y también en momentos diferentes.

En desarrollo del estudio de inteligencia de mercados: “Qué tan colombiano compramos los colombianos”, elaborado por Propaís, en el cual se analizan intereses y comportamientos de los consumidores, buscando entender la motivación de sus decisiones de compra, se dan a conocer los 5 grupos de compradores en un mercado.

Los innovadores: “Son aquellos que entienden fácilmente el producto que se presenta en el mercado, debido a su conocimiento del segmento del producto; son compradores apasionados que definen su estilo de vida en muy buena medida por la tenencia de ciertos productos, bien sea por su placer o necesidad de imagen”.

El estudio plantea ejemplos de los compradores “innovadores” como lo han podido ser aquellos que, por ejemplo, hacen filas para ser los primeros en probar la más reciente hamburguesa de McDonald´s, o para adquirir el último equipo electrónico de Apple.

Los early adopters: o los que adoptan rápido. Es un segmento de compradores muy similar a los innovadores, con la diferencia que son más pausados y reflexivos a la hora de comprar porque no tienen necesidad de ser los primeros. El estudio señala que “en este nicho se encuentran los compradores de mejores ingresos, que son los que valoran el tiempo y tienen escases del mismo; también están los compradores de ingresos medios y bajos, quienes están fuertemente vinculados con la marca, y desean tener la última propuesta de valor de la misma y están dispuestos a pagar por ello”.

La mayoría temprana: Podríamos decir que es un segmento muy particular de la población compradora, el cual se caracteriza por no dejarse llevar por el precio y su poca fidelidad a una marca determinada. Quienes pertenecen a este grupo “no compran el producto si sus influenciadores de compra no lo han hecho y no están dispuestos a pagar el precio completo. Para que la mayoría temprana compre el producto, es fundamental que otros lo prueben y aseguren que cumple con lo prometido”.

Por eso, explica el estudio de Propaís, para quienes pertenecen a este grupo, se da el caso de las marcas que en ocasiones se valen de personas famosas, actores o figuras públicas para que publicitariamente expongan los beneficios de un producto o servicio y den fe de su eficiencia y confiabilidad.

La mayoría tardía: “Esta población es la parte final del mercado objetivo que está dispuesta a comprar el producto pero a un precio menor y no en el momento del lanzamiento”.

Está catalogado como el grupo de compradores menos rentable en un mercado y muy distante de la propuesta de valor. Expertos como Everett Rogers, conocido sociólogo y profesor de la Ohio State University, y uno de los primeros precursores de la teoría de la difusión de innovaciones (1962), considera que cerca del 34% de la población compradora pertenece a este grupo, por lo cual “debe ser tratado estratégicamente, ya que la innovación en el producto no es valorada en su cotidianidad”.

Los rezagados: son los que solo comprarán un producto porque no existe más oferta en el mercado. La estimación para Rogers es que corresponden a un potencial del 16%, del mercado, el cual tampoco se debe desconocer.

De esta forma, conociendo esta segmentación, es más fácil para las empresas poder desarrollar sus estrategias de lanzamiento y posicionamiento de un producto o servicio, dentro del mercado de potenciales compradores.

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Última actualización: noviembre 28, 2014

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